Sono passati quasi 20 anni da quando per le prima volta mi sono trovato di fronte alla mia prima piattaforma aerea, per chi come me era abituato a vendere software gestionale, il passaggio a questi complicati mezzi per il sollevamento fu inizialmente non molto semplice.
Alla fine degli anni 90 le Piattaforme Aeree non erano molto diffuse come oggi, era difficile alle volte spiegare l’utilizzo che se ne doveva fare.
Le domande più frequenti erano legate alla stabilità ed alla sicurezza, per tanti vi era il timore di cadere o di non riuscire a svolgere nel miglior modo il proprio mestiere.
Quanta fatica riuscire a vendere una Piattaforma !
Quelle che oggi sono affermate società di noleggio, in quel tempo avevano ben pochi mezzi, altre nemmeno esistevano.
I produttori di Piattaforme semoventi erano per lo più americani, Jlg e Genie regnavano incontrastate nel panorama nazionale, spinte anche da quelli che in quel momento erano i più grandi noleggiatori italiani ovvero Nolas e Movital 2002, che in alcuni casi ne curavano anche la vendita.
Vi erano però bravi costruttori italiani come Airo e Iteco che cercavano di contrastare i colossi americani e gli emergenti francesi dell’ Haulotte che aggredivano il mercato per cercare di scalare posizioni nel mercato Europeo, obiettivo che a distanza di tempo hanno ampiamente raggiunto.
Nelle Autocarrate invece, la produzione era tutta nazionale, i più famosi costruttori come Multitel Pagliero, Isoli, Oil&Steel, Socage, Sequani ed altri, fornivano piattaforme di ottima qualità.
Sorrido quando penso al parco macchine a cui potevo attingere:
alcune vecchie Jlg 60 F, articolate a batterie Tipo Jlg IPA 1200. Autocarrate che spesso avevano una sbraccio massimo di 4 metri…
Oggi si parla di traslazione a braccio sollevato a 40 metri, o di autocarrate patente B che arrivano a 26 – 27 metri di altezza, in quel tempo era già un risultato clamoroso avere piattaforme patente B che arrivassero a 20 metri !
Ricordo quanto fu “clamorosa” l’introduzione di un patente B 22 metri telescopico, che a mio avviso creò non pochi problemi ad altri costruttori che in quel tempo si fermavano qualche metro più in basso.
Internet non aiutava molto la vendita di piattaforme, era uno strumento poco utilizzato, soprattutto perchè le connessioni erano molto lente, i siti poco aggiornati (alcune grandi aziende del settore nemmeno lo avevano…) e gli operatori poco preparati alla navigazione…
Il venditore contattava singolarmente le aziende nella speranza di fissare qualche appuntamento, o come spesso capitava a me, si passava direttamente al porta a porta.
Non era facile presentarsi da nuovi potenziali Clienti con brochure e biglietti da visita in mano per cercare di vendere Piattaforme Aeree poco conosciute e soprattutto molto costose.
Ma alle volte con un po’ di fortuna, abilità ed insistenza si riusciva ad ottenere qualche buon risultato, che logicamente non può essere paragonato a quanto successivamente si ottenne sfruttando internet.
Ma dall’inizio degli anni 2000, la larga diffusione di internet, sommata alla ormai certezza da parte degli utilizzatori su quali vantaggi portasse l’utilizzo delle piattaforme, ha permesso lo sviluppo di nuovi metodi di vendita.
Questo ha permesso la creazione di nuove aziende di vendita e noleggio, ma allo stesso tempo ha decretato la fine o il ridimensionamento di altre che purtroppo non hanno sposato i nuovi metodi di vendita e le nuove tecnologie.
Nelle prossime news spiegherò come secondo me andrebbero sfruttato internet, i siti web ed i portali come Makinario, per aumentare e sviluppare la vendita.
Questo è importante perchè a mio avviso nel 2015 c’è chi pensa di poter lavorare come avveniva 25 anni fa, pagandone purtroppo le conseguenze con una concorrenza all’avanguardia che sempre più spesso arriva dall’Europa, e da paesi che sfruttano nuovi strumenti di vendita.
Sergio Garaventa